Ich höre den Satz regelmässig in Erstgesprächen, meist verbunden mit der Schlussfolgerung, Bewerbungen auf ausgeschriebene Stellen seien mehr oder weniger verlorene Zeit. Der eigentliche Markt finde im Verborgenen statt, und wer keinen Zugang habe, könne lange schreiben. Manche haben deshalb wochenlang keine Bewerbung mehr verschickt und stattdessen versucht, Kaffeetermine zu organisieren, was ihnen sichtlich unangenehm war und bisher wenig gebracht hatte.

In den 13 Jahren, in denen ich als Recruiter und HR Business Partner Stellen besetzt habe, ist mir dieser riesige verborgene Markt nicht begegnet. Empfehlungen ja, sehr viele sogar. Stellen, die nirgends ausgeschrieben waren, auch. Aber nicht in einer Grössenordnung, die den Satz rechtfertigen würde. Zeit also, die Zahl einmal in Ruhe anzuschauen.

Was die Zahlen für die Schweiz sagen

Für die Schweiz gibt es dazu eine gute Datenquelle: den Stellenmarkt-Monitor der Universität Zürich, der Unternehmen regelmässig befragt, wie sie ihre Stellen besetzen. Die letzte grosse Auswertung dazu, publiziert 2018 in «Die Volkswirtschaft», kam auf folgendes Bild: Rund 80 Prozent der offenen Stellen werden ausgeschrieben, auf der eigenen Firmenwebsite, in Online-Stellenbörsen oder auf beiden Kanälen. Etwa 20 Prozent werden ausschliesslich über informelle Wege besetzt, also über das Beziehungsnetz der Mitarbeitenden, über interne Kandidatinnen und Kandidaten oder über Bekannte. Die Autorinnen halten fest, dass dieser Anteil seit 2003 kaum gewachsen ist.

Sie lesen richtig: Die 80 Prozent gibt es tatsächlich, nur genau umgekehrt. Vier von fünf Stellen sind sichtbar.

Interessant ist eine zweite Zahl aus derselben Erhebung: Bei rund 60 Prozent der Vakanzen nutzen Arbeitgeber zusätzlich das Netzwerk ihrer Mitarbeitenden. Das ist meiner Meinung nach der Kern der ganzen Verwirrung. Empfehlungen spielen bei mehr als der Hälfte aller Stellen eine Rolle. Das heisst aber nicht, dass diese Stellen versteckt wären. Sie sind ausgeschrieben, und parallel dazu fragt der Teamleiter im Kollegenkreis herum, ob jemand jemanden kennt.

Aus Deutschland gibt es noch aktuellere und noch genauere Zahlen. Das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung befragt jedes Jahr Tausende Betriebe. Für 2025 lautet das Ergebnis: Persönliche Kontakte und eigene Mitarbeitende waren bei 27 Prozent der Neueinstellungen der entscheidende Kanal. Online-Medien, also Jobportale, Firmenwebsites und soziale Netzwerke, waren es bei 52 Prozent. Drei Jahre vorher lag der Anteil der persönlichen Kontakte noch bei 37 Prozent. Der Trend geht also weg von der Empfehlung und hin zur sichtbaren Ausschreibung. Für die Schweiz kenne ich keine gleich frische Zahl, aber ich sehe keinen Grund, weshalb es hier anders laufen sollte.

Woher die 80 Prozent kommen

Wenn Sie versuchen, die Zahl zu einer Quelle zurückzuverfolgen, landen Sie bei Ratgebern, die andere Ratgeber zitieren, die wiederum eine «Studie» nennen, die niemand findet. Es gibt keine seriöse Erhebung, die für den deutschsprachigen Raum einen verdeckten Anteil von 70 oder 80 Prozent belegt. Die Zahl lebt davon, dass sie oft genug wiederholt wird.

Ich möchte niemandem böse Absichten unterstellen. Vieles davon ist einfach ungeprüft weitergegeben. Aber es fällt schon auf, dass die Zahl vor allem dort auftaucht, wo anschliessend ein Networking-Kurs, ein LinkedIn-Programm oder eine Methode zum «Anzapfen des versteckten Marktes» angeboten wird. Ein Markt, den nur Eingeweihte kennen, ist eben ein gutes Verkaufsargument. Der sichtbare Markt mit seinen 80 Prozent ist deutlich weniger geheimnisvoll, dafür real.

Der einzige wirklich verdeckte Stellenmarkt der Schweiz ist gesetzlich geregelt

Hier kommt der Teil, den ich in keinem der üblichen Ratgeber finde. Es gibt in der Schweiz tatsächlich Stellen, die für einen kurzen Zeitraum nur einer bestimmten Gruppe zugänglich sind. Der Grund dafür ist die Stellenmeldepflicht.

Seit 2018 müssen Arbeitgeber offene Stellen in Berufsarten mit einer Arbeitslosenquote von mindestens 5 Prozent dem RAV melden, bevor sie sie öffentlich ausschreiben dürfen. Während fünf Arbeitstagen sehen diese Stellen nur Personen, die beim RAV registriert sind, im geschützten Bereich der Plattform Job-Room. Welche Berufe betroffen sind, legt das SECO jedes Jahr neu fest.

💡 Praxis-Tipp: Der Vorsprung, den viele verschenken

Wenn Sie stellensuchend sind und mit dem Gedanken spielen, sich aus Stolz nicht beim RAV anzumelden: Sie verzichten damit auf den einzigen echten Informationsvorsprung, den der Schweizer Stellenmarkt kennt. Fünf Arbeitstage sind nicht viel, aber in einem Bewerbungsprozess, bei dem die ersten guten Dossiers oft den Ton setzen, können sie ein Vorteil sein.

Was eine Empfehlung aus Sicht des Recruiters wirklich bewirkt

Ich erzähle Ihnen, wie das bei mir am Schreibtisch aussah. Eine Stelle ist ausgeschrieben, die Bewerbungen kommen rein, und irgendwann schreibt der Teamleiter: «Ich kenne da jemanden, der könnte passen. Ich habe ihm gesagt, er soll sich bewerben.» Zwei Tage später liegt das Dossier da.

Was sich für diese Person verändert hat: Ich lese das Dossier aufmerksam und mit einem gewissen Vertrauensvorschuss. Ich weiss, dass sich jemand aus dem Team für sie ausgesprochen hat, und das nehme ich ernst. Bei einer knappen Entscheidung zwischen zwei ähnlichen Profilen ist das ein Argument. Und der Prozess geht in der Regel schneller.

Was sich nicht verändert hat: Die Anforderungen. Das Interview. Die Referenzen. Wenn das Dossier schwach ist oder das Gespräch nicht überzeugt, hilft die Empfehlung wenig. Und sie fällt auf die Person zurück, die empfohlen hat, denn sie hat ihren Namen dafür hergegeben. Ich habe Empfehlungen erlebt, die dem Empfehlenden mehr geschadet haben als der abgelehnten Person. Eine Empfehlung ist ein Türöffner. Was danach kommt, müssen Sie selbst tragen.

Es gibt noch einen zweiten Mechanismus, der aus meiner Sicht viel vom Mythos erklärt. Wenn eine Stelle frei wird, hat die vorgesetzte Person häufig schon ein, zwei Namen im Kopf, bevor die Ausschreibung überhaupt online ist. Die Person aus dem letzten Projekt. Die Kollegin von der Weiterbildung. Manchmal wird dann sehr schnell besetzt, manchmal auch nach der Ausschreibung, aber die Entscheidung war innerlich schon halb gefallen. Von aussen sieht das aus, als sei die Stelle nie wirklich offen gewesen. Sie war offen, nur waren andere früher dran, weil sie vorher schon einmal in Erscheinung getreten waren. Aus meiner Sicht ist das der Kern dessen, was als verdeckter Markt bezeichnet wird: eine Frage von Timing und Bekanntheit.

Was die Forschung über Kontakte weiss

Dass Kontakte bei der Stellensuche helfen, ist gut belegt, und zwar seit Jahrzehnten. Spannend ist eher, welche Kontakte helfen. 2022 hat eine Forschungsgruppe von MIT, Stanford, Harvard und LinkedIn im Fachmagazin «Science» eine sehr grosse Untersuchung dazu veröffentlicht. Über fünf Jahre wurde bei rund 20 Millionen LinkedIn-Nutzenden ausgewertet, welche Art von Kontakten am ehesten zu einem Stellenwechsel führt. Das Ergebnis: Es sind die lockeren Bekanntschaften. Menschen, die man kennt, aber mit denen man nicht eng verbunden ist. Enge Freunde und Kolleginnen kennen dieselben Stellen wie Sie. Völlig Fremde haben keinen Grund, sich für Sie einzusetzen. Dazwischen liegt der Bereich, in dem es passiert: der Projektpartner von vor zwei Jahren, die Teilnehmerin aus dem gleichen Kurs, der ehemalige Kunde.

Das deckt sich mit meiner Erfahrung. Die Empfehlungen, die bei mir gelandet sind, kamen selten von besten Freunden. Sie kamen von Leuten, die jemanden «von früher» kannten und ihn für fähig hielten.

Was das für Ihre Stellensuche bedeutet

Ich sage es offen: Ich bin selbst kein grosser Freund von Networking-Anlässen und Smalltalk am Apéro. Falls es Ihnen ähnlich geht, ist das aus meiner Sicht kein Nachteil, solange Sie ein paar Dinge im Blick behalten.

Bewerben Sie sich weiterhin auf ausgeschriebene Stellen. Das ist der Hauptmarkt, und er ist grösser, als die Ratgeber behaupten. Was Sie dafür brauchen, ist ein Dossier, das die ersten dreissig Sekunden bei einem Recruiter übersteht. Welche Fehler dabei am häufigsten passieren, habe ich im Artikel über die häufigsten Lebenslauf-Fehler beschrieben.

Melden Sie sich beim RAV an, wenn Sie stellensuchend sind. Auch wegen des Vorsprungs bei meldepflichtigen Stellen. Und die Beratung dort ist nach meiner Erfahrung besser als ihr Ruf, wenn man selbst vorbereitet hinkommt.

Reaktivieren Sie ein paar lockere Kontakte, aber ohne Jobfrage. Zwei, drei Personen pro Monat, jeweils mit einem konkreten Anliegen: eine Frage zu ihrer Branche, eine Rückmeldung zu etwas, das sie geschrieben haben, ein Hinweis, der ihnen nützt. Wer sich meldet, wenn er etwas braucht, wird schnell durchschaut. Wer sich meldet, wenn er etwas zu geben hat, bleibt in Erinnerung. Das dauert länger, fühlt sich aber für die meisten Menschen deutlich natürlicher an als das, was unter Networking verkauft wird.

Sorgen Sie dafür, dass man Sie findet. Ein wachsender Teil der Rekrutierung läuft heute über aktive Suche, also über Recruiter, die auf LinkedIn nach Profilen suchen. Ein Profil, das Ihre Fachlichkeit klar zeigt, arbeitet für Sie, während Sie schlafen. Das ist Networking für Menschen, die nicht netzwerken wollen.

Und wenn Sie eine Empfehlung bekommen: Behandeln Sie das Dossier so, als hätten Sie keine. Die Empfehlung öffnet die Tür. Durch die Tür gehen Sie selbst.

Der verdeckte Stellenmarkt ist meiner Ansicht nach vor allem ein gutes Verkaufsargument. Der sichtbare Markt ist gross, und er ist mit einem guten Dossier, einem sauberen Timing und ein paar echten Kontakten sehr gut zu bearbeiten. Wie Sie das Timing angehen, habe ich im Artikel zum besten Zeitpunkt für eine Bewerbung zusammengefasst.

Quellen